보장성보험 판매를 둘러싼 보험회사들의 각축전이 뜨겁다. 보험 업계에서는 영업 경쟁력을 강화하기 위한 차원에서 법인보험대리점(GA) 판매시장 확대에 경쟁을 벌이는 중이다. 법인보험대리점(GA)의 신계약을 많이 확보하는 보험사가 시장 지배력을 확대해 나갈 수 있기 때문이다. 보장성 업계 Top3를 목표로 시장경쟁력을 높여온 DB생명 GA사업본부에서 GA의 영업 활성화를 위한 차별화 된 지원 전략을 살펴봤다.
보장성 시장 경쟁 심화 속 위상 커진 GA
최근 보험회사들은 안정적인 보험계약마진(CSM)을 확보하기 위해 보장성보험 판매에 공을 들이고 있다. 해지환급금을 줄이는 대신 보험료를 낮춘 저해지환급형 종신보험은 성장세가 지속돼 종신보험 중 판매비율이 2023년 1월 47%에서 6월 70.3%까지 늘었다. 기존 종신보험의 납입 기간을 기존 20년납에서 7년납이나 5년납까지 대폭 줄인 단기납 종신보험을 중심으로 보험사 사이의 판매실적 경쟁도 치열하다.
보장성 업계의 판매 경쟁이 과열되자 금융 당국의 판매 규제도 한층 강화됐다. 과도한 시책(수당)을 노린 이른바 '가짜 계약'이 생기지 않도록 2023년 6월 법인보험대리점(GA) 설계사에 지급하는 시책 관련 차익거래 규제에 나섰고, 9월에는 과열된 종신보험의 7년납 환급률을 원금 대비 100%로 제한하기도 했다.
경쟁이 격화되고 있는 보장성 시장의 영업채널 중심에는 법인보험대리점(GA)이 있다. 법인보험대리점(GA, General Agency)은 여러 보험사와 제휴하여 보험상품을 판매하고 일정 수수료를 받는 영업대리점을 말한다. 다양한 보험상품을 판매할 수 있어서 ‘보험 백화점’으로 불린다.
DB생명 GA영업지원팀 안기태 팀장은 “GA는 2000년도 이전에 등장해 2005년 이후 보험 업계에서 본격 영업 활동에 나섰습니다. 특히 2008년 글로벌 금융 위기를 겪으며 보험사에서 나온 전속 설계사들이 GA 업계로 대거 이동하면서 보험사의 주요 영업채널로 자리 잡았죠. 2015년 이후부터는 GA 설계사 비중이 전속 설계사 수를 앞서기 시작했습니다. 2020년도 이후부터 본격적으로 보험사가 자회사형 GA를 설립하거나 제판분리를 통해 판매조직을 GA로 떼어내면서 GA의 영향력과 규모는 지속적으로 확장되는 추세입니다” 라고 설명했다.
휴먼 터치를 통한 GA 파트너십 강화
시장 경쟁이 심화되고 규제가 강화되면서 2023년 상반기까지 DB생명의 판매실적은 다소 위축된 상황이었다. 시장점유율이 2022년 9.3%에서 2023년 상반기 8.6%로 0.7%p 떨어졌고, 활동 중인 가동 보험설계사(FP)도 2022년 6,366명에서 2023년 상반기 6,108명으로 줄어들었다.
영업지원 인프라를 개선해 왔지만 아직 PC환경 의존도가 높고 불편한 가입설계 화면과 미흡한 모바일 콘텐츠 플랫폼 활용에 대해 시스템의 편의성을 높여 달라는 요청도 접수됐다.
안기태 팀장은 “GA는 보험사들이 시장지배력을 확대하기 위해 치열하게 경쟁하고 있는 영업채널입니다.. 상품경쟁력이 물론 중요하지만 시스템과 제도, 시상과 조직 등 영업지원 인프라의 경쟁력 확보와 영업상황 변화의 사전 예측, 신속한 대응이 어느때 보다 중요한 시점이라고 판단했습니다. 청약 모바일화, 가입 설계 지원시스템 등 GA의 디지털 판매지원도 강화해야 하고요”라며 DB생명이 적극적인 영업지원 차별화에 나선 이유를 말했다.
DB생명 GA사업본부의 재적 FP는 12만명 이상이다. 이중 매월 실적이 있는 가동 FP는 6~7천 명 선이다. DB생명은 2024년 1월 기준 GA사업본부 내에 5개 사업단과 30개 지점을 운영하고 있다.
GA영업지원팀 소은욱 수석은 “2022년에는 무실적 FP를 대상으로 어떻게 DB생명 상품을 판매하도록 할 것인지 고민했는데 투자 대비 효과가 크지 않았어요. 대신 생산성 그룹별로 판매 상품이 다르다는 것을 포착했어요. 고성과 그룹은 주로 종신보험과 정기보험을, 중간 그룹은 모든 상품을 다루고, 소액 그룹은 암보험이나 건강보험류를 주로 판매하고 있었습니다. 2023년에는 이런 생산성에 집중해 생산성 그룹별로 어떻게 영업지원을 할지 고민했습니다. 또한 GA대상으로도 공통으로 지원하는 방식에서 벗어나 GA 특성에 따라 맞춤형 지원 전략을 펼치고 있습니다. GA 마다 조직원 수, 판매 수, 판매력 수준이 모두 다르니까요. GA를 생산성에 따라 세 그룹으로 나누고 세분화 된 지원을 하고 있습니다”라고 소개했다.
GA사업본부는 먼저, 주력 GA와의 파트너십을 강화하고 판매비중을 확대하기 위해 노력했다. DB생명이 우위에 있는 GA는 경쟁사가 쉽게 진입하지 못하도록 하고, 경쟁에 있는 GA는 GA본점에서 추진하는 행사에 적극 참여해 DB생명의 이미지 제고를 위해 애썼다. 또 열세에 있는 GA는 선택과 집중으로 관계를 강화해 나갔다.
둘째, 미활성 GA는 판매가 활성화 되도록 지원했다. GA본점과의 파트너십 지원을 넓히고, 성장이 엿보이는 GA에게는 GA 동반성장 교육지원 프로그램과 본부/지사 단위 집합교육을 제공하는 등 교육지원을 차별화 했다.
셋째, 활동 중인 가동 FP에게는 생산성에 따라 그룹별 맞춤형 지원을 했다. 고성과 FP에게는 생산성을 유지하도록 6개월 연속 실적 달성에 대해 시상하고 우수지사에 대한 감사 이벤트를 시행했다. 중간 FP에게는 가동 유인력을 확보할 수 있도록 시상 품질을 높이고, 소액 가동 FP는 스킨십을 지속하며 전략상품을 소개하고 경쟁력을 높여갈 수 있도록 지원했다.
소은욱 수석은 “판매실적 프로모션을 1회성으로 하기 보다 생산성을 기반으로 연속 달성할 수 있는 시상으로 프로모션을 진행했습니다. 목표를 달성하면 그 다음 목표를 달성할 수 있도록 지원을 늘리는 방식으로 판매실적이 높았던 FP가 이후에도 연속적으로 성과를 내도록 독려했어요. 관계 관리를 통해 꾸준히 동기부여를 하고 지속적으로 DB생명의 상품을 다룰 수 있게 하고 있습니다”라고 덧붙였다.
GA영업지원팀은 매월 다른 디자인의 감사 카드를 마련하고, 분기별로 판매가 우수한 지점과 지점장을 위한 감사 행사를 열어 감성적인 면까지 챙기고 있다.
GA를 위한 디지털 영업지원 인프라 개선
GA사업본부의 영업지원 인프라로 개선 노력도 눈 여겨 볼만 하다. DB생명 GA교육지원팀 정재호 수석은 “한 FP가 20여 개 생명보험사와 10여 개 손해보험사 상품을 모두 취급하기는 어렵습니다. 친숙하거나 쉽게 설계할 수 있는 보험상품을 다루기 쉽죠. PC용/모바일 가입설계 프로그램을 가입설계, 청약 방법 등을 직관적으로 할 수 있도록 편의성을 높이는 관점에서 개선하는 데에 집중했습니다”라고 소개했다.
GA사업본부는 먼저, PC용 영업지원 프로그램에 ‘My 설계’ 기능을 탑재하고, ‘상품설계 복사’ 기능, 멀티화면 확대, 로그인, 메뉴 구성 등 UX를 지속적으로 업그레이드 했다. 가입설계 편의성이 높아지면서 FP가 가입설계를 하는 데에 소요되는 시간도 단축됐다.
둘째, 모바일 영업지원 프로그램의 신계약 판매지원 기능을 단계적으로 업데이트 했다. 덕분에 모바일 간단설계가 가능해지고 업무지원 영역도 확대됐다.
셋째, 플랫폼을 일원화 하고 다양한 상품 홍보 영상을 제공해 콘텐츠 플랫폼을 활성화시키는데도 노력했다. 이 과정에서 기존 모바일 콘텐츠앱과 GA 아카데미에서 나아가 모바일 영업활동 지원 시스템(PUMSS), 전자명함, 3분 영상, 주기적인 참여형 이벤트 등 제공하는 콘텐츠도 다양화 됐다.
정재호 수석은 “GA는 내부 조직은 아니지만 편하게 DB생명 가입설계 시스템에 들어와서 쉽게 사용할 수 있도록 해야 합니다. 방문 활동이나 교육과 상담, 계약 건마다 지원이 이뤄지도록 신경 쓰고 있습니다. GA 현장의 요청사항은 따로 모아 담당부서에 전달하고 디지털 전환을 맡고 있는 IT 부서에서 이에 적절히 대응하고 있습니다”라고 덧붙였다.
한편 GA사업본부는 분기마다 GA와 함께 DB생명의 상품과 마케팅 실무자가 한 데 모이는 자리를 마련한다. 간담회를 통해서 개선사항이나 아이디어를 얻는다. 현장 GA의 생생한 목소리는 상품개발, 마케팅, 언더라이팅 부서에 전달돼 신속한 조치가 이뤄진다. 이런 청취한 의견을 반영해 실제 수수료 제도가 개선되거나 가입승인 절차가 유연화 되기도 했다.
GA사업본부의 영업지원 차별화 전략, ‘그룹 경영대상’ 동상 수상
이 같은 사람 중심의 영업지원 차별화 전략은 DB생명에 대한 GA의 로열티를 높이고 있다. 15% 이상 DB생명 보험상품을 판매하는 GA가 5곳 이상에 이르고, DB생명 보험상품의 연속 판매도 타사 상품보다 높은 수준이다.
영업지원 차별화 성과는 정량적 수치로도 나타난다. 2023년 연간 보장성 매출은 341억 원으로 역대 최대 실적을 달성했다. 2022년 보다 57.1% 신장했고 목표 보다 152%를 초과한 성과다. 월초p가 3천만 이상인 주력 GA가 2022년 16개에서 2023년 17개로 늘었고, GA FP 인당 생산성도 2022년 28.6만에서 2023년 46.0만으로 높아졌다.
GA사업본부가 집중한 '영업지원 차별화를 통한 보장성 업계 Top3 달성' 과제는 이 같은 탁월한 성과와 회사 발전에 기여한 공로를 인정 받아 DB그룹 ‘2023년 경영대상’ 동상을 수상하기도 했다.
| # DB그룹 ‘경영대상’ 한 해 동안 각 계열사에서 수행한 경영혁신 과제 중 우수 사례를 추천 받아 경영대상 결정위원회에서 재무성과, 혁신성/디지털, 지속성, 파급성 등을 평가해 선정한다. 해마다 뛰어난 공로나 경영 성과를 일궈낸 임직원과 부서에 수여하는 상인만큼 임직원들의 관심도 높다. 결정위원회는 심의를 거쳐 ‘2023년 DB그룹 경영대상’ 동상 1건, 장려상 2건을 선정했다. |
2024년 ‘영업지원 차별화’를 통한 보장성 업계 Top3 목표
GA사업본부를 이끌고 있는 이용로 상무는 “2024년 DB생명은 보장성 시장점유율을 10%까지 끌어올려 보장성 업계 3위권 내 진입을 목표로 두고 있습니다. 이를 위해 안정적인 판매 기반을 마련해 보장성 보험 매출을 확대하고, 소비자 중심 영업효율 관리 프로세스를 지속적으로 고도화 해 나갈 계획입니다”라고 밝혔다.
GA사업본부는 주력 상품의 판매전략을 더욱 강화하고 있다. 종신보험과 정기보험은 우량계약 중심으로 지원을 늘리고 적정 시장경쟁력을 넓혀가고 있다. 건강보험은 신규 보장을 개발하고 언더라이팅을 탄력적으로 대응하는 등 유관부서와의 협력을 통해 상품경쟁력을 높이는 중이다. 또 2023년에 이어 대형 주력 GA 내에 DB생명의 경쟁 수준에 따라서 영업지원을 차별화 해 GA 경쟁우위를 한 단계 끌어올릴 계획이다.
안기태 팀장은 “2024년에는 FP 가동조직 6,000명의 연속 초과달성을 목표로 두고 있습니다. 이를 위해 먼저 영업지원 차별화 전략을 세심하게 실행해 생산성을 더욱 높이고, 둘째 영업조직의 경쟁력을 강화하기 위해 상시 학습문화를 조성하고 역량강화 과정과 각 업무별 매뉴얼을 제작해 시장대응 능력을 키워 가려고 합니다. 셋째 디지털 영업지원을 넓혀 판매지원 경쟁력도 높일 계획입니다”라며 세부적인 추진 전략을 소개했다.
나아가 GA사업본부는 소비자 중심 영업효율 관리 프로세스를 고도화 해 유지율 및 불완전판매에서 업계 상위권을 달성한다는 계획이다. 이를 위해 유지예측 시스템을 업그레이드 해 신계약 입구관리를 강화하는 한편, 장기회차 이탈예측 시스템을 활용하고 장기회차 사전이탈 방어체계를 구축해 유지율 관리 프로세스를 더욱 정교하게 다듬을 예정이다. 또한 GA대리점과 소비자 업무협약을 확대하고, 소비자보호를 위한 영업현장 완전판매 인식을 제고해 소비자보호 협력체계도 강화할 방침이다.
2024년도는 DB생명의 중기전략인 ‘New Start 5.5.5’를 추진하는 두번째 해다. GA사업본부는 2023년에 이어 회사 전략방향에 기여도가 높은 최고의 사업본부가 되겠다는 각오다. DB생명의 사람을 중심에 둔 영업지원 차별화 전략은 2024년에도 계속된다. GA와의 파트너십을 더욱 세밀화 하고 디지털 영업지원 인프라를 한 단계 업그레이드 하는 등 GA사업본부가 추진하는 전략과제가 성과를 거둬 도전목표인 업계 보장성 Top3를 반드시 달성하길 응원한다.
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