우리나라 실물경제가 고도성장기를 거쳐 성숙단계로 접어들고 인구구조가 고령화되면서 국내 금융산업은 지속 성장을 기대하기 어려운 상황이다. 특히 보험산업은 경제성장률 하락, 인구증가율 감소, 보험시장 포화로 성장성과 확장성의 한계에 직면해 있다. 보험시장이 성장 정체기를 접어들며 보험사들은 해외 시장에서 새로운 성장동력을 확보하기 위해 속도를 내고 있다. 이 가운데서도 차별화 된 해외사업 전략으로 최근 해외에서 위상이 높아진 DB손해보험이 눈에 띈다.
높아지는 해외사업 위상, 해외 수입보험료 5,700억원 돌파!
해외에 진출한 보험사가 외국인과 체결한 보험을 ‘해외원보험’이라고 한다. 2023년 DB손해보험이 해외 시장에서 벌어들인 해외원보험 수입보험료는 5,714억 원. 해외 시장을 공략 중인 손해보험사 상위 4곳이 벌어들인 전체 해외 원수보험료 총합 1조 390억 원의 절반에 달한다. 1년 사이 25% 급증하면서 경쟁사를 따돌리고 가장 많은 보험료 수입을 거둔 것이다.
거점 시장인 미국에서 영업을 강화한 데 이어, 베트남에서도 흑자전환에 성공하면서 글로벌 실적이 크게 개선된 것으로 풀이된다.
DB손해보험 해외전략파트 고동기 파트장은 “DB손해보험은 해외 시장 확장을 위해 2023년 4월 해외사업부문을 신설하고 각 지역에 맞는 사업 전략을 통해 외형을 확장하고 있습니다. 정종표 대표이사께서 신년사를 통해 ‘수익성 중심으로 해외사업을 확대하라’고 방향을 제시해 주셨어요. 그 동안 많은 선임, 후임 주재원들의 노력을 바탕으로 지난 해 성과를 만들어낼 수 있었습니다. 미지의 땅에서 새로운 도전을 했던 선배들의 노력이 있었고 쌓아온 노하우를 잘 배우고 발전시킨 후배들이 있었습니다”라고 소개했다. 그는 해외지원파트와 하와이 지점 등 약 10년 동안 미주 사업을 지원하고 운영한 경험을 가지고 있다.
DB손해보험의 해외사업 전략은 다른 보험사와 사뭇 다르다. 아시아 지역을 우선순위에 두는 타 보험사와 달리 일찍이 미국을 해외 거점시장으로 낙점했다. 미국에서는 지점을 설립해 직접 관리·운영하고, 베트남에서는 현지 유력 보험사 지분을 인수하는 방식을 택했다.
“미국에서는 사업 지역을 확대하며 성장을 추진하고, 아시아에서는 DB손해보험의 노하우를 접목해 기존 인수사들을 지원함으로써 내실 있는 성장을 만들어가고 있습니다 미국에서는 1984년 괌 지점 개설을 시작으로 2006년 하와이, 2009년 캘리포니아, 2011년 뉴욕으로 지점을 확장해 영업을 강화했습니다. 아시아에서는 2011년 중국 청도 중개법인 지분인수를 시작으로 2013년 중국 중경 안청사, 2015년 베트남 PTI, 2024년 베트남 VNI와 BSH 2개사를 인수하며 사업을 넓혀가고 있습니다”
DB손해보험이 해외에서 좋은 실적을 거둔 것은 미국 시장의 영향이 컸다. 미국은 DB손해보험의 해외 거점지로 전체 해외 원수보험료 중 90% 이상을 차지한다. 성장세도 가파르다. 2020년 미국에서 거둔 보험료는 2,860억원이었지만, 불과 2년 만인 2022년 4,430억원을 돌파하는 등 해마다 10% 이상의 성장률을 보이고 있다.
“현재 DB손해보험은 미국에서 4개 지점을 운영하고 있고, 각 지점이 2018년부터 다른 주로 진출해 영업하고 있습니다. 2018년부터 오하이오, 인디애나, 펜실베니아, 텍사스로 사업을 확대하여 8개 지역에서 영업 중이며, 2022년 누적 흑자전환에 성공하면서 미국 사업의 새로운 이정표를 세웠습니다. 2024년에는 알래스카, 애리조나, 매사추세츠, 뉴저지로 사업 지역을 추가 확대할 계획입니다.”
아시아에서는 '해외 진출=법인 설립'이라는 공식을 깬 전략으로 해외 시장을 공략했다.
2015년 베트남 손보시장 점유율 5위의 국영 보험사 PTI(Post & Telecommunication Insurance) 지분 37.32%을 인수하며 현지 보험시장에 진출한 DB손해보험은 2023년 2월 점유율 10위인 VNI(Vietnam National Aviation Insurance) 지분 75%을 매입한 데 이어 점유율 9위를 차지하고 있는 BSH(Sai Gon Ha Noi Insurance) 지분 75%도 사들이며 시장 영향력을 확장했다.
2023년 PTI는 예금과 채권 등 유동성 높은 자산을 중심으로 투자 포트폴리오를 구성하며 수익 460조 2,940억 동, 약 25조 4,500억원을 달성했다. 전년 보다 33% 증가한 수치로, 최근 5년 내 최고치에 해당하는 인상적인 성과를 거뒀다.
“인수 후 DB손해보험은 사업 역량을 투입해 PTI를 베트남 손보시장 톱3 보험사로 성장시켰습니다. 상품 포트폴리오, 매출 전략, 경영 전략 등 60년 DB손해보험의 경험을 적절히 현지화해 이식함으로써 매우 성공적인 모델을 만들어냈습니다. 이 성공 경험이 2024년 2개사 추가 인수를 할 수 있는 발판이 되었습니다.”
PTI는 현재 베트남 3대 손해보험 기업 중 하나로 베트남 자동차 보험 시장 점유율 1위, 개인 보험 2위를 차지하고 있다. 2023년 흑자전환에 성공해 138억 원의 순이익을 기록했다. 업계에서는 보험 영업과 투자 실적 모든 부문에서 고르게 성장을 거두면서 좋은 성적을 낼 수 있었다고 평가한다.
해외 진출 40년, 한국형 보험서비스 접목한 현지화 전략 주효
이처럼 해외사업에 속도를 내고 있는 DB손해보험이 해외 시장에 처음 문을 두드린 것은 40년 전인 1984년이었다. 미국은 어느 나라보다 빠르게 성장하는 시장이었다. 한국 보험시장이 대형사 위주로 형성돼 있다면 미국 시장은 지역별, 업종별로 분산되어 있어서 기회를 노려볼 만했다.
고동기 파트장은 “미국 시장은 선진금융기법을 배우고 해외영업의 노하우를 축적할 수 있는 장점이 있었습니다. 물론 성숙된 세계 최대 보험시장인 만큼 경쟁이 치열하지만, 후발주자라도 다양한 고객 니즈에 맞춰 틈새시장을 개척하면 충분히 승산이 있다고 봤어요. 국내 시장을 대체할 제2의 내수시장을 확보하는 길은 미국 본토로 가는 것이었습니다”라고 의미를 부여했다.
# 미국 시장 개척의 시발점, 괌 지점
미국 시장 개척은 괌 지점이 시발점이었다. 괌에는 외국계 보험사가 진출할 때 현지 파트너와 파트너십을 맺어야 한다. DB손해보험은 시장에 영향력이 있는 파트너를 찾아 대리점 파트너십을 갖춰가기 시작했다. 처음 관계를 맺은 모일란(MOYLAN’S)과는 지금까지도 파트너십을 이어오고 있다.
1984년 설립 이래 해외 거점의 의미에 머물던 괌 지점은 2002년 괌을 강타한 태풍 ‘봉선화’ 이후 시장의 신뢰를 얻는데 성공했다. 당시 괌 전체의 손해액이 7억 달러에 달하고 많은 보험사들이 시장에서 철수하는 상황에서도, DB손해보험은 신속하게 손해액을 정산하고 보험금을 지급했다.
이렇게 얻은 신뢰를 바탕으로 철저한 현지화 전략에 한국형 보험서비스를 접목한 괌 지점은 현재 괌 지역 손해보험사 가운데 개별회사 기준 시장점유율 1위를 기록하고, 지속적으로 흑자경영을 이어가고 있다.
# 미국 본토 진출의 교두보, 하와이 지점
2006년 개설한 하와이 지점은 미국 본토 진출의 교두보 역할을 했다. 하와이에서 손해보험 영업을 하는 보험사는 무려 600여개. 인구가 고작 130만 명에 불과한 소규모 시장이라는 점을 감안하면 그야말로 무한 경쟁 시장이었다.
“현지 기업과 정면 승부하거나 한국 방식 그대로 사업하는 것은 힘들다고 판단했습니다. 가장 먼저 하와이의 지리와 인구 특성을 조사했어요. 미국인들은 주택화재보험과 자동차보험에 기본적으로 가입합니다. 특히 주택과 콘도, 호텔이 밀집한 휴양지 특성과 허리케인 등 자연재해 보장에 대한 니즈로 주택보험의 수요가 크다는 것을 파악했습니다.”
현지화 된 ‘맞춤형 주택보험’을 개발한 결과, 하와이 진출 첫해에 무려 770만 달러에 달하는 수입보험료를 거둬들였다. 기대 이상의 성과에 용기를 얻은 하와이 지점은 ‘DB’ 알리기에 적극 나서는 한편, 틈새상품 개발에도 박차를 가했다.
하와이 시장에서 1위, 2위, 3위 채널과 파트너십을 맺고, 주택화재보험에서 철수하는 회사의 계약을 선별 인수하면서 진출 2년차인 2007년부터 손익분기점을 넘어설 수 있었다. 다년간 공들인 결과 2014년에는 수입보험료 5,000만 달러, 2023년에는 1억 달러를 돌파하며 현지 보험사와 어깨를 나란히 하게 되었다.
“진입 초기 수십 년 된 현지 보험사와 맨몸으로 경쟁한다는 것이 쉽지 않았지만 기본부터 철저히 준비했습니다. 현지 경쟁사들과 대등하게 경쟁하기 위해 다양한 상품군을 준비해 고객 니즈를 충족하고, 대리점들과 직접 소통하며 최적의 솔루션을 제공했습니다.”
성과와 신뢰에 기반한 대리점 관리, 신속 정확한 서비스를 바탕으로 하와이 지점은 상업용 패키지보험과 주택화재보험을 주력으로 시장을 확대해 나갔다.
# 미국 본토 공략의 첫발, 캘리포니아 지점
DB손해보험은 괌과 하와이 시장에서 축적한 경험과 자신감으로 미국 본토 공략에도 나셨다. 미국은 지역마다 법규와 제도, 문화가 매우 달라서 미국 서부 전략기지로 2009년 캘리포니아 지점, 동부 전략기지로 2011년 뉴욕 지점을 단계별로 열었다. 리스크를 최소화하려는 전략이었다.
“진출 초기엔 어마어마한 시장 규모와 수준 높은 경쟁자들에 위축될 수밖에 없었습니다. 미국 본토에 막 진출한 회사가 선진 시장의 룰을 따라가고 상품과 서비스 안목이 탁월한 고객들을 만족시키는 일은 쉽지 않았습니다. 미국은 50개 주로 이뤄진 연방국가인 만큼 주마다 법률과 인구 구성, 산업 특성이 모두 다릅니다. 매출과 수익성도 빨리 오르지 못했어요.”
DB손해보험과 함께 같은 꿈을 꿀 파트너가 필요했다. 서로의 성장과 성공에 핵심 축이 될 현지 대형 업무대행대리점(MGA) 등 다양한 판매 채널과 손잡고 자동차보험, 화재보험 등 상품을 늘리되 위험요소는 회피하는 전략을 추진했다.
“고객에 대한 채널의 장악력이 중요했기 때문에 각 채널이 갖고 있는 틈새시장을 분석했습니다. 상업용 자동차를 대상으로 한 트럭킹 보험시장과 화재가 잦은 캘리포니아주에서 화재 위험을 제외한 주택보험시장에 진출한 것이 대표적인 사례입니다.”
# 미국 동부 전략기지, 뉴욕 지점
2년 뒤 2011년 DB손해보험은 동부 전략기지로 뉴욕 지점을 개설했다. 지역 대리점이 밀집한 롱아일랜드에 자리잡고 지역 대리점과 고객들을 수시로 만나며 DB손해보험의 가치와 비전을 공유하기 위해 노력했다. 동시에 뉴욕의 지역 특성과 고객의 니즈에 맞는 상품 개발에도 착수했다.
전 세계 어디서나 한결같은 DB손해보험의 신속 정확한 업무 처리는 현지 고객과 지역 대리점에 차별화된 모습을 보여줬다. 현지 보험사들이 평균 5일 이상 걸리는 배서 업무를 당일 처리하는 보험회사, 그리고 보장 내역과 가격이 합리적이고 매력적인 상품을 시장에서 마다할 이유가 없었다.
기존 사업 경험을 토대로 재물보험과 배상책임보험을 동시에 제공하는 중소상공인용 패키지보험 (BOP, Business Owners Policy)을 출시하고, DB손해보험의 차별화된 서비스로 사업 개시 후 3년간 빠른 성장을 이뤘다. 2014년에는 5,000만 달러의 실적을 올렸다.
물론 위기도 있었다. “섬 지역과 다른 본토의 소송 환경에 따라 손해액이 증가하며 초기에는 큰 어려움을 겪기도 했습니다. 2014년 무렵부터 3-4년 동안 미국 시장 매출이 정체됐습니다. 미국에 진출했던 다른 회사들이 비슷한 어려움을 겪으면서 시장에서 철수하는 상황에서도 DB손해보험 경영진은 끝까지 해외사업을 이어가겠다는 의지를 나타냈죠.”
경영진의 의지가 더해져 미주 사업은 결국 이익전환에 성공했고, 새로운 방법을 찾아내서 2018년부터 재도약하고 있다. “뉴욕 지점 영업실적의 97%가 뉴욕 현지인 대상 실적입니다. 한국인의 열정과 도전의식을 바탕으로 하되, 시장은 현지 한인이 아닌 뉴욕 전체를 공략하자고 다짐했기 때문입니다.” 뉴욕 지점은 이후 지속적인 수익 개선 조치를 통해 2023년에는 최우수지점으로 선정되기도 했다.
DB손해보험 해외 사업 도약을 위한 과제
DB손해보험은 해외 시장 확장을 위해 2023년 4월 해외사업부문을 만들고 그해 말 해외관리파트와 미주보상파트를 신설하는 조직개편을 단행했다.
해외관리파트는 다양한 사업 지역과 사업 형태에 대응해 현지에서 발생하는 이슈에 대응하고 성과를 모니터링해 해외사업 기반이 튼튼해 지도록 노력한다. 기존에 분산되어 있는 관리 기능을 한곳으로 모으면서 체계적이고 각 지역의 사업모델과 프로세스 장단점을 비교해 DB손해보험의 해외사업에 맞는 관리모델을 만들어가고 있다.
미주보상파트는 미주사업의 외형 확장과 사업 영역 확대에 따라 자연스럽게 증가하는 클레임에 대응한다. 또 소송에 적극적으로 응대함으로써 미주사업이 내실 있고 수익성 있게 성장하도록 클레임관리 역량을 전문화 시키고 있다.
“2017년 이전에는 현지에 4-5명의 주재원을 보내서 시장을 분석하고 상품을 개발하는 방식으로 시장을 개척했습니다. 똑같은 프로세스를 지점마다 따로 운영하다 보니 비효율적이었죠. 2018년 캘리포니아에 미주지원파트를 마련하여 각 지점에서 공통으로 하는 상품 개발, 클레임, 회계 업무 등을 캘리포니아 백오피스에 통합했어요. 지점에서 적시에 하지 못했던 상품 개발과 개정 작업 등을 신속하게 처리할 수 있게 됐고 신속성과 전문성이 생기니 지점은 영업에 더욱 집중할 수 있게 됐죠. 이는 각 지점이 클레임 전문성과 역량을 높이는 계기가 됐습니다.”
한편 2012년 뉴욕 허리케인 샌디, 2023년 괌 태풍 마와르와 하와이 대형 산불, 해마다 발생하는 캘리포니아 산불처럼 기상이변과 자연재해는 보험 실적에 타격을 입히는 위험이자 새로운 도전 기회가 되기도 했다.
캘리포니아 지점과 뉴욕 지점은 태풍 리스크가 큰 한국과, 괌, 하와이에서 쌓은 노하우를 바탕으로 업그레이드된 상품으로 맞대응했다. DB손해보험은 기후위기 리스크를 줄일 수 있는 상품 기준을 설정하고 고객의 생활양식에서 꼭 필요한 보장 내역과 경쟁사 상품의 장단점을 세심하게 연구해 상품 개발과 언더라이팅 과정에 철저히 적용했다.
“최근 늘어나는 자연재해는 전세계적 과제이기도 하지만, 거대한 미국에서 자연재해는 상수라고 할 수 있습니다. 자연재해 위험을 어떻게 회피할 수 있는가가 가장 중요한 성공의 열쇠가 되었습니다. 자연재해 관리를 위해 위험 분산, 적정 위험의 보유와 평가, 위험의 전가를 위한 재보험 전략 등 다양한 툴을 고민하고 매년 최적의 솔루션을 만들기 위해 지금도 모든 주재원들과 해외사업부문이 치열하게 고민하고 있습니다.“
실제 하와이에서는 오래된 건물은 허리케인 보장 리스크를 줄이고 있고, 캘리포니아에서는 산불지역과의 이격 거리를 체크한다. 뉴욕에서는 허리케인 피해가 큰 해안가에서 가까운 물건은 회피하고 상업용 패키지는 손해율이 좋은 콘도에 집중한다. 위험에서 떨어져 있는 고객 유치에 힘쓰면서 누적 리스크 관리를 통해 포트폴리오를 조정하는 것이다.
DB손해보험은 2024년 들어 수익성 중심으로 해외사업을 확대한다는 전략을 세우고 해외 시장 공략에 속도를 내고 있다. 미국 시장에서 영업력을 강화하는 한편, 추가 인수한 베트남 보험사 두 곳을 기반으로 현지 시장을 공략한다는 방침이다. 미국과 베트남 시장을 키우면서 동남아시아 지역으로도 점차 해외사업을 확장할 계획이다.
“언제나 해외사업의 첫번째 전략은 수익입니다. 아무리 외형이 확대돼도 수익이 뒤따르지 못하면 의미가 없습니다. 외형 성장과 수익성 확보라는 두 마리 토끼를 잡는 것이 올해의 목표이며 앞으로도 계속되는 목표가 될 것입니다”
DB손해보험은 미국 보험시장에서 성장에 탄력을 더하기 위해 올해 영업망과 상품 라인업을 확대할 예정이다. 보상 역량, 경영 역량, 위험관리 등 선진화된 기술과 노하우를 접목해서 좋은 성과를 얻고 있는 베트남에서는 또 하나의 DB손해보험 같이 베트남을 선도하는 보험사를 만들어보자는 목표를 세우고 인수사들과 합심하고 있다. 중국에서는 청도 중개법인과 중경 안청사의 대주주로서 사업이 잘 운용되도록 관리감독하고, DB손해보험의 노하우를 전수하기 위해 협력사업을 진행하고 있다.
“미국에서 얻은 자신감을 바탕으로 중국, 동남아 등 시장 진출을 위해 발 빠르게 움직이고 있습니다. 베트남을 거점으로 성장 가능성이 높은 동남아 지역에 대한 해외사업을 지속 확대할 예정입니다. 인도네시아와 미얀마에도 진출해 사업 기회를 발굴 중인데 우선순위를 두고 사무실 개설 등 추가 진출 계획을 수립하고 있습니다.”
고동기 파트장은 캘리포니아 지점 개설 초기에 있었던 일화를 들려줬다. “처음 파견된 5명이 사업면허를 받기 위해 매일 야근을 하다시피 했습니다. 밤 9시가 되면 사무실에서 인근 디즈니랜드의 불꽃놀이를 공짜로(?) 보면서 사업을 준비했어요. 많은 주재원이 영어의 벽을 넘어 몸으로 배워가며 쌓아 올린 바탕이 가장 큰 자산이 되고 있습니다. 그들이 이룬 전산개발과 상품개발 노력이 지금의 미주사업을 이뤘습니다.”
이들이 일궈낸 귀중한 기초 자산을 기반으로 미국에 있는 DB손해보험 지점들은 안정궤도에 올라섰다. 지금은 할로윈데이, 추수감사절, 크리스마스가 되면 함께 모여 행사를 가질 만큼 여유도 생겼다.
DB손해보험 해외 진출의 선봉장에 서 있는 해외사업부문. 도약을 위해 더욱 최선을 다하겠다는 뜨거운 열정과 의리로 똘똘 뭉친 팀원들의 눈부신 활약상을 앞으로도 기대한다.
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