동부대우전자, 글로벌 경쟁력 확보의 비밀

현지 특화 전략으로 세계시장 사로잡다

지난해 동부대우전자는 전체 매출 가운데 해외시장 비중이 80%를 차지했다. 회사가 철저하게 ‘현지 특화 전략’을 펼쳐 이룬 성과다. 다른 기업들이 선진국 시장을 공략하기 위해 애쓰는 동안 동부대우전자는 중남미, 중동 등을 겨냥해 맞춤형 제품을 출시했다. 출범 3년차, 동부대우전자의 차별화된 전략이 빛을 발하고 있는 것이다.

동부대우전자는 지난 3년 동안 수익성 중심의 내실경영에 집중했다. 모든 경영 구조를 ‘저비용, 고효율’로 전환하는 등 대대적으로 구조혁신에 나섰다. 제품에도 동부대우전자만의 색깔을 입혔다. 동부대우전자는 제품 본연의 기능을 강화하고 가격 경쟁력을 높인 ‘실속형 가전’과 전기료 부담을 줄인 ‘절전형 가전’ 등의 ‘고품질 실용가전’ 라인업을 구축했다.

새로운 성장 동력으로 ‘글로벌 플랫폼 프로젝트(GPF)’도 마련했다. 글로벌 플랫폼 프로젝트는 세계 모든 시설에서 생산할 수 있는 표준 모델을 개발한 뒤 이를 각 시장의 특성에 맞는 파생 모델로 내놓는 전략이다. 이렇게 하면 시장과 소비자 환경에 맞춰 제품 교체 주기나 가격을 유동적으로 조절할 수 있으며, 제품 개발에 대한 재투자나 생산 설비 교체로 인한 비용 손실을 최소화할 수 있다. 

동부대우전자 제품들은 지난해 5월부터 본격적으로 세계시장에서 판매되고 있다. 출시 6개월 만에 세탁기 10만대, 냉장고 20만대 이상이 팔렸다. 동부대우전자는 현재 미국, 독립국가연합(CIS), 중국, 멕시코, 칠레, 페루, 사우디아라비아, 아랍에미리트(UAE), 쿠웨이트, 프랑스, 이탈리아, 그리스, 남태평양 뉴칼레도니아, 아프리카 모리셔스, 레위니옹 등 전 세계 50개국 시장에 진출한 상태다.

현지 특화 전략 ① 중남미

동부대우전자는 ‘현지 특화 제품’을 앞세워 해외시장을 공략하고 있다. 제품은 철저히 현지인들의 기호에 맞췄다. 중남미 시장은 멕시코를 필두로 칠레, 페루 등 15개국에 진출했다. 주력시장 중 하나인 멕시코에서는 냉장고 시장 점유율 31% 기록하며 1위를 차지했다.

▲ 동부대우전자는 멕시코 냉장고 시장에서 해외 업체로는 이례적으로 시장점유율 1위에 올랐다.

동부대우전자는 냉장고 문에 멕시코의 국화인 달리아 꽃문양을 패턴화한 중대형 냉장고를 선보였다. 화려한 디자인을 선호하는 현지 소비자들의 입맛을 사로잡은 것이다. 복합오븐 ‘셰프 멕시카노(Chef Mexicano)’도 선보였다. 이 제품은 멕시칸 스테이크, 아스텍 스프 등 10여 가지의 멕시코 요리를 자동 메뉴로 손쉽게 조리할 수 있도록 만든 것이 특징이다.

▲ 중남미 특화 세탁기. 페루 평원의 나스카 문양을 세탁기에 새겨 넣었다.

페루에서는 ‘마추픽추(Machu Picchu) 세탁기’와 ‘망꼬라(MANCORA) 냉장고’를 발표했다. 세탁기에는 잉카 유적지 마추픽추 문양을 넣었다. 전통에 대한 자부심이 높은 페루 소비자들을 겨냥한 것이다. 냉장고는 수질이 나쁜 현지 상황을 반영했다. 냉장실 내부에 생수 저장탱크를 두고 워터펌프를 활용해 냉동실로 깨끗한 물을 공급할 수 있도록 했다.

현지 특화 전략 ② 중동·동남아

동부대우전자의 대표적인 중동 특화 제품은 ‘자물쇠 냉장고’다. 이 제품은 다른 사람이 자신의 물건에 손대는 것을 싫어하는 중동인의 습성에 착안해 만들었다. 문에 자물쇠를 장착해 주인이 아니면 냉장고를 열 수 없도록 했다. 덕분에 자물쇠 냉장고는 누적 판매 150만 대를 돌파해 중동지역 냉장고 매출의 60% 이상을 차지하고 있다.

▲ 중동인의 습성에 착안한 자물쇠 냉장고(왼쪽) 골드 전자레인지(오른쪽)

‘히잡 세탁기’도 인기다. 얇고 부드러운 히잡이 망가지지 않도록 부드럽게 세탁해줄 뿐만 아니라 코란에 나오는 히잡 세탁법 규율을 그대로 적용했다. 또한 금색을 좋아하는 중동 사람들의 특성을 고려해 제품 도어를 금색으로 장식한 ‘골드 드럼세탁기’와 ‘골드 전자레인지’ 등을 선보이기도 했다.

▲ 인도네시아 자카르타 소재의 메리어트호텔에서 진행한 ‘2015년 신제품발표회’ 현장

지난해 4월에는 동남아 지역 소비자들의 라이프스타일을 반영한 ‘바틱케어 세탁기’와 ‘아얌고랭 에어프라이어 오븐’을 발표해 현지 바이어들의 호평을 받았다. 바틱케어 세탁기는 인도네시아 전통 의상인 바틱(Batik)을 손쉽게 세탁할 수 있도록 했다. 세탁 속도, 온도, 탈수, 시간 등을 프로그래밍한 것이 특징이다. ‘아얌고랭 에어프라이어 오븐’은 아얌고랭, 사테야얌, 나시우득, 이칸 바카르 등 인도네시아 대표 음식을 기름 없이도 요리할 수 있도록 했다.

현지 특화 전략 ③ 중국

중국에서는 차(茶) 보관 3도어 냉장고, 벽걸이 드럼세탁기 등 차별화된 제품으로 소비자들을 사로잡았다. 특히 벽걸이 드럼세탁기의 경우 3kg급 이하 미니세탁기 시장에서 64.6%의 시장 점유율을 기록하며 히트 상품으로 뽑혔다. 소형가전 수요가 증가하고 있는 중국 시장의 특성을 예측한 것이 주효했다는 분석이다. 

동부대우전자는 2013년 중국 시장 진출 이후 2년 만에 상하이와 베이징 등 120여 개 도시에 단독 매장 250개를 확보했다. 현지에서 선보인 지역별, 맞춤형 유통 전략이 결실을 거두고 있는 것이다. 인구가 많고 경제가 활성화된 1급 시장에서는 양판점 매장 중심으로, 급성장 중인 중소 도시형 2~3급 시장에서는 전문 가전매장에 입점하는 전략을 추진하고 있다. 올해는 동북 3성 진출을 통해 총 400개 단독 매장 확보를 목표로 삼았다. TV시장 진출과 프리미엄 가전제품 라인업 확대에도 힘을 쏟을 예정이다.

▲ 동부대우전자 ‘2016 상해가전박람회’ 전시관 현장

“남미와 중동지역 등 신흥시장을 중심으로 기본 기능에 충실한 현지 맞춤형 가전을 생산했습니다. 글로벌 시장 진출을 위해서는 현지 시장과 소비자들의 성향을 파악하는 것이 최우선이었습니다. 동부대우전자는 앞으로도 고객중심의 프리미엄 제품으로 시장을 확대해 나갈 것입니다. 또한 글로벌 네트워크 채널을 다각화하고 전략적 파트너를 추가 발굴하는 등 안정적인 성장기반 구축에 나설 것입니다.” (영업부문 글로벌운영팀 윤중필 상무)

                       ▲ 영업부문 글로벌운영팀 윤중필 상무

동부대우전자는 생산 효율성 향상을 위해 세계 각지에서 생산기지 재편을 진행하고 있다. 광주공장은 대형·프리미엄 제품 중심으로, 중국 톈진공장은 중소형 제품 중심으로, 멕시코 공장은 중남미·북미지역 생산거점으로 재편하는 식이다. 글로벌 비즈니스 환경 변화에 신속히 대응하기 위해 ‘글로벌 프로핏 시스템(GPS·Global Profit System)’도 구축했다. 해당 시스템을 통해 회계·구매·품질 및 생산 관리·영업 및 물류 등 모든 업무 프로세스를 통합적으로 관리하고 있다. 

동부대우전자의 성과는 세계적인 경기 불황 속에서 이루어낸 쾌거라 그 의미가 남다르다. 올해는 중남미, 중동 등 선두권에 있는 시장에서의 수익 구조를 발판으로 그동안 취약했던 동남아시아, 북미 등에 영업활동을 확대해 나갈 계획이다. 윤중필 상무는 “동부대우전자의 성장 일기는 이제부터 시작”이라고 말한다. “어려운 시기를 지혜롭게 극복해 나가면서 조직의 분위기도 살아나고 있습니다. 많은 직원들이 희망이 아닌 확신을 가지고 열심히 움직이고 있습니다. 앞으로도 우리 동부대우전자를 많이 사랑해 주시기 바랍니다.”