본문 바로가기

Home >

동부하이텍 턴어라운드의 비결 ②

 동부그룹 / 동부웹진 / 동부하이텍

 

 

 

동부하이텍 턴어라운드의 비결

10년간 축적된 노하우와 만나다 ②


1997년은 동부하이텍에게 의미 있는 해이다. 미래 사업에 대한 열정과 반도체 소재 산업에서의 경험을 바탕으로 반도체 산업에 진출한 연도이기 때문이다. 동부하이텍은 이후 오랫동안 우직하게 자리를 지키며 자신만의 그림을 그려나갔다. 그리고 2014년, 동부하이텍은 창사 이래 첫 영업흑자를 달성했다. 변화를 쫓기보다 원칙을 중시하며 사업의 튼튼한 뿌리를 내린 것이 결국 통했다. 올해는 경상흑자를 달성하기 위해 모든 역량을 결집할 계획이다. 이러한 실적 개선은 동부하이텍의 바탕이 되는 ‘파운드리 사업’과 차별화된 기술 경쟁력을 확보한 ‘브랜드 사업’이 있었기에 가능했다. 동부하이텍을 지탱하는 두 개의 기둥이 제 역할을 톡톡히 해내고 있는 것이다.

 


 Point 1  파운드리 사업

 

“고객사의 마음을 얻어라”

 

동부하이텍은 비메모리 반도체를 주력으로 생산하는 국내 유일 반도체 파운드리 기업이다. 파운드리란 쉽게 말해 첨단 제조공정 기술을 바탕으로 고객사의 설계에 맞춰 제품을 생산해 주는 맞춤형 서비스를 말한다. 현재 첨단 디지털 가전에 내장되는 시스템 반도체인 전력반도체, LCD 구동칩(LDI), 이미지센서(CIS), 고전압반도체(High Voltage), 주문형 반도체(ASIC), 디지털 신호 처리칩(DSP), 마이크로 컨트롤러(MCU) 통신 기기 및 첨단 디지털가전 제어용 반도체, Flash 등을 생산하고 있다.

 

동부하이텍은 로직 파운드리를 첨단화할 뿐만 아니라 특화 파운드리의 비중을 확대하며 사업기반을 견고히 다져나가고 있다. 또한, 2008년부터 자체 기술로 디스플레이 제품을 개발하면서 사업구조를 고도화하고 있다. 최근 턴어라운드를 이끌어 낸 요인으로 부각된 것이 브랜드 제품의 매출 상승이지만, 이는 역시 동부하이텍의 파운드리 기술이 바탕이 된 때문이라고 할 수 있다. 

 

 

▲ 동부하이텍은 로직 파운드리 첨단화 및 특화 파운드리 비중을 확대하며 사업기반을 다져나가고 있다. 

 

제품이 아닌 생산공정을 고객사에 판매해야 하는 파운드리 영업은 쉬운 것이 하나 없다. 공정개발에서부터 납기일을 준수할 수 있는 생산시스템이 확립돼야 하는 것은 기본이다. 공정을 활용해 고객사가 원하는 제품을 효율적으로 생산할 수 있는 기술 서비스가 원활하게 이뤄져야 하는 것 역시 필수적이다. 파운드리 국내영업팀 선정현 상무는 “이 세 가지가 삼박자를 이뤄야 고객을 설득할 수 있다”며 파운드리 영업 비결을 털어놨다.

 

“시장은 항상 변하고 있어요. 영업은 우리가 그에 맞는 제품을 확보하고 있을 때 가능한 거죠. 때문에 파운드리 영업에서 중요한 것은 사전준비예요. 지금보다 내년에 뭘 팔아야 할지를 먼저 파악하고 준비해야 한다는 거죠. 고객사를 대상으로 영업을 해서 공정을 개발을 하려면 적어도 6개월, 보통은 1년의 기간이 필요하거든요. 영업은 단순히 기다리기만 해서는 안 돼요. 같이 고민해야 합니다. 파운드리에서 고객관리란 고객사가 돈을 벌기 위해 내년에는 뭘 만들어 팔지를 같이 고민해주는 거예요.”   파운드리사업부 선정현 상무

 

파운드리 영업은 시장의 흐름을 예측하고 고객의 니즈를 파악하는 것이 중요하다. 하지만 고객사의 비즈니스 플랜이 늘 미리 정해져 있는 것은 아니다. 시장 변화에 따라 급변하는 경우도 적지 않다. 따라서 파운드리 영업 담당자들은 그런 상황에서 ‘웨이퍼를 들고 뛰어다니는 한이 있어도’ 고객사가 원하는 일정을 맞추는 데 최선을 다한다.

 

“모든 고객사들이 하나 같이 동부하이텍에 고마워하는 부분이 있어요. 어떻게 해서라도 일정을 맞춰준다는 거예요. 다른 회사보다 유연하게 대응을 해주니 나중에는 진정한 파트너로 생각하게 되는 거죠. 국내 팹리스 회사들 가운데 성공한 회사 대부분이 그렇게 저희와 일을 했어요. 증시에 상장한 이후에는 스케일이 커지면서 파트너를 더 늘려야 하는 팹리스 회사들도 있지만, 어쨌든 한국의 팹리스가 성장하는 데 동부하이텍이 큰 기여를 한 것만은 확실합니다.”

 

 

 

▲ 파운드리 영업 담당자들은 코스닥 상장 등 국내 팹리스 반도체 회사들의 성공적인 도약을 위해 애쓰고 있다.

 

동부하이텍은 올해 웨어러블과 사물인터넷(IoT)용 초저전력 반도체와 센서 등에 기술력을 결집할 계획이다. 시큐리티 시장에도 관심을 두고 있다. 최근 여러 가지 사회 문제로 인해 CCTV에 대한 수요가 꾸준히 증가하고 있기 때문이다. 게다가 지속적으로 수요가 증가하고 있는 터치스크린 칩 공정은 동부하이텍에서 이미 지난해 토대를 마련한 분야이다. 그 분야에 잠재력이 있는 팹리스 고객사들에 대한 파악 역시 끝났다. 이제 영업에 박차를 가할 시점이다. 

 


 Point 2  브랜드 사업

 

“단기간에 성과를 낸 비결”

 

동부하이텍의 실적은 무엇보다 디스플레이 구동칩 관련 브랜드 제품이 견인차 역할을 하고 있다. 브랜드 제품이란 동부하이텍이 자체 설계하고 판매하는 제품을 말한다. 특히 UHD TV용 디스플레이 구동칩 매출이 톡톡히 효자 노릇을 하고 있다는 평가다. UHD TV는 기존 액정표시장치 TV와 대비한 가격 격차가 크게 줄어들면서 비약적인 성장을 기록하고 있고, 이는 동부하이텍의 실적으로 고스란히 이어지고 있는 것이다.

 

 

 

▲ 동부하이텍은 2008년 브랜드 사업부 신설로 또 다른 성장 모티브를 마련했다.

 

동부하이텍의 브랜드 사업부는 지난 2008년에 신설됐다. 파운드리 사업을 통해 갖춰진 기술과 역량을 활용 할 수 있는 또 다른 성장의 모티브를 마련한 것이다. 당시 동부하이텍의 입장에서 가장 접근하기 쉬운 제품은 LDI(LCD Driver IC·액정 표시 장치 구동 IC)였다. 브랜드사업팀 영업1파트장 강봉진 상무는 당시 상황을 떠올리며 격세지감을 느낀다고 말했다.

 


“2008년부터 LDI 사업에 발을 들여놓기 시작해 2010년~2012년 사이에 급속도로 성장을 이뤄냈어요. 당장 2~3년 내에 매출을 올릴 가능성이 낮은 사업이라는 점에서 회사의 고민도 많았고, 내부적으로 회의적인 시각도 있었어요. 하지만 7년이 지난 지금은 예상을 뛰어넘는 성과를 거두고 있죠.”  브랜드사업팀 강봉진 상무

 

동부하이텍의 브랜드 사업은 현재 파운드리의 3분의 1정도의 인력과 설비로 더 많은 매출을 올릴 수 있는 고부가가치 사업으로 인정받고 있다. LG나 삼성과 같은 대형 고객사들로부터 인정을 받는 것은 물론이다. 하지만 강 상무는 ‘처음부터 분위기가 좋았던 것은 아니었다’며 당시 상황을 회고했다.

 

“동부하이텍이 자체 브랜드 제품 개발을 했던 이력이 없는 상황에서 초기엔 신뢰성에 우려를 표하는 고객사들이 많았어요. 시쳇말로 ‘찬밥신세’였죠. 하지만 포기하지 않고 문을 두드렸어요. 그러다 2012년 인터페이스까지 확 바꾼 새로운 제품으로 LG TV에 들어가는 TV용 드라이브 IC를 납품하게 됐어요. 그런데 이 제품이 본격 양산에 들어가니 불량이 생기더군요. 주말도 반납하고 해결될 때까지 최선을 다해 대응했고, 결국 LG TV 드라이브 IC의 50%를 납품하는 성과를 올렸습니다. 그때부터 인식이 많이 달라졌어요. 이제는 고객사들이 먼저 ‘이것도 해보라’며 다른 제안을 하는 상황이에요.”

 

2015년 현재 동부하이텍의 브랜드 사업은 해외 고객사 확보를 통한 시장의 확대를 모색하고 있다. 그러나 안심할 상황은 아니다. 중국기업들이 국내시장을 위협하고 있어 안으로는 텃밭 관리를 철저히 해야 한다. 또 밖으로는 차별화된 기술 경쟁력을 기반으로 TV 분야에서 더욱 확고한 디스플레이 구동칩 공급처로서 자리매김하고, 모바일 및 태블릿 등 중소형 디스플레이 분야로 사업을 확대할 계획이다. LDI를 제외한 다른 제품에서도 괄목할만한 수익을 창출해야 한다. 아직 갈 길이 먼 이유다.

 

“동부하이텍 성장의 핵심화두는 미래입니다. 기존의 주력 사업에 안주하는 순간 퇴보한다는 것은 우리 직원들이 누구보다 잘 알 거라 생각해요. 이번에 영업이익이 흑자로 돌아선 것도 영업과 생산 모두가 경쟁력을 갖췄기 때문에 가능했던 일이잖아요? 지금까지 잘 해온 만큼 앞으로도 공장, 파운드리 사업, 브랜드 사업 세 개의 파트가 힘을 모아서 회사가 성장하는 데 시너지 효과를 만들어 봐야죠. 동부하이텍 직원들 모두 같은 마음일 것입니다.”


 

▲ 브랜드 사업은 파운드리의 1/3 정도의 인력과 설비로 더 많은 매출을 올릴 수 있는 고부가가치 사업으로 인정받고 있다.

 

2015년은 동부하이텍에 중요한 해가 아닐 수 없다. 2014년의 성과를 무색하게 만들지 않기 위해서라도 배전의 노력이 필요하기 때문이다. 그래서인지 현장에서 만난 동부하이텍 직원들의 분위기는 진지하다. 직원들의 의욕도 충만하다. 파운드리 사업을 해온 역량을 바탕으로 새로운 도전을 이어가고 있는 동부하이텍의 미래가 밝게 그려지는 이유다. 열정을 가지고 달릴 2015년 그 마지막 날, 동부하이텍 직원들을 활짝 웃게 할 두 번째 성공 피날레를 기대해 본다.

 

 동부그룹 / 동부웹진 / 동부하이텍