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글로벌동부 - 동부화재의 중국 보험시장 공략 (2)

 동부그룹 / 동부웹진 / 동부화재 해외시장 진출

 

 

 

동부화재, 글로벌 시장을 겨냥하다 
 2부 - 중국 대륙에 깃발을 꽂다

 

광활한 중국 대륙이 다시 그들 앞에 펼쳐졌다. 동부화재가 중국시장에 첫 발을 내디딘 것은 10여 년 전. 그 시간 동안 동부화재는 중국시장의 가능성을 타진하며 동부화재가 만들 미래의 밑그림을 조금씩 그려나갔다. 이제 그 큰 내일 등장할 파트너가 정해졌다. 전략과제도 수립되었다. 2014년 6월, 동부화재는 한국 손보업계 최초로 중국 안청보험사 지분 투자와 전략적 제휴를 통해 중국 보험시장에 본격적으로 진출했다.

 


중국, 진출 방식부터 달라야 했다 

 

 

“동부화재는 북경사무소를 운영하고 청도 합작법인을 설립해 보험중개업에 진출했습니다. 외국자본 진입 장벽이 높은 중국에서 이들은 우리가 중국 경제와 보험시장을 이해하는 중요한 통로입니다. 중국에 진출한 한국 기업과 유학생을 위한 보험 판매에서도 노하우를 쌓아가고요. 또 보험업은 사람이 가장 중요한 산업입니다. 중국시장에서 언제고 더 크게 쓰일 산업인력들을 양성한다는 것도 큰 성과죠.” 신성장추진 TFT 서병철 차장

 

그 ‘언제’가 구체화하기 시작한 것은 2012년. 그때부터 동부화재는 중국시장에 본격 진출할 채비를 갖췄다. 미국 등 선진국에 비해 보험침투율이 낮고 규모가 작았던 중국시장은 정부의 경제부흥정책과 더불어 빠르게 팽창했다. 2013년 1인당 개인소득은 5,000불을 넘어섰고, 자동차 신규 등록 대수도 우리나라 전체 등록 대수와 비슷한 2,200만대에 육박했다. 외국자본에 대한 규제도 상당 부분 사라졌다. 하지만 중국시장에 진출한 10개국 21개 보험사의 손해보험시장 점유율은 불과 1.2%. 달라진 영업환경과 성장성만 믿고 달려들 수 없음을 공감한 동부화재는 기업들의 시장 진출 방법과 현황부터 살펴보았다.

 

시장 진출 방법은 독자 진출, 합작, 지분 투자 등 크게 세 가지였다. 먼저, 독자적으로 진출한 외국 기업들은 고전을 면치 못했다. 중국 땅은 너무 넓었고 고객들의 니즈도 지역마다 제각각이었다. 두 번째로 중국 기업과 50:50 합작을 택한 기업도 성과는 지지부진했다. 서로 견제하느라 의사결정을 제때 하지 못했던 것. 마지막 방법인 지분 투자와 전략적 제휴는 주목할 만했다. 경영권을 가진 중국 보험사는 중국 시장에 대한 이해와 브랜드 인지도를 바탕으로 영업에 박차를 가했고, 외국 기업은 보험업의 노하우를 바탕으로 리스크 관리에 나섰다. 그들이 거둔 수익은 초기 투자액의 10배까지 늘어났다. 동부화재의 길도 여기에 있었다.

 

지역적 선택에도 신중을 기했다. 보험업이 선진산업임을 고려해 북경·상해·천진 등 이미 개발된 동부지역으로 갈 것인가, 중경·성도 등 막 개발을 시작한 서부지역에서 새로운 기회를 찾을 것인가를 놓고 동부화재는 깊이 오랫동안 생각했다. 결론은 전 세계에서 가장 많은 인구와 면적을 가진 도시, 중경(충칭). 중국 서부 대개발계획의 본거지인 중경은 북경, 상해, 천진과 함께 중국 4대 특별도시 중 하나이다. 그곳에서 동부화재는 안청보험사를 만났다.


서로에게 꼭 필요한 전략적 파트너 

 

 “안청보험사는 2006년 중경시에 설립된 서부지역 최초 보험사입니다. 중경시의 번화한 모습은 서부 내륙지역에 대한 선입견을 없애기에 충분했는데, 안청보험사도 마찬가지였습니다. 회사는 중국 전역에 사업 면허를 보유하고 중경, 상하이 등 14개 성에 거점을 구축한 우량 손해보험사였습니다. 중경의 주요 국영기업들, 세계개발은행 산하 IFC가 재무적 투자자로 참여할 만큼 경영의 투명성도 돋보였죠. 우리가 찾던 상대였습니다.” 신성장추진 TFT 박기현 파트장

 

▲ 신성장추진 TFT 박기현 파트장 

 

 

▲ 충칭에 위치한 안청보험사 신사옥 전경

 

물론 그것만으로는 부족했다. 이미 전 세계 여러 기업이 중국시장 진출을 희망하는 상황에서 안청보험사에게도 동부화재는 꼭 필요한 파트너여야 했다. 대만, 일본계 보험사도 협력을 희망한다는 후문이었다. 그러나 안청보험사는 동부화재의 손을 잡았다. 10여 년의 역사를 가진 청년 기업이 파악할 수 없는 오랜 보험운영 노하우, 리스크 관리법을 그들은 동부화재로부터 배우고자 했다. 이후 동부화재와 안청보험사는 수차례의 경영진 미팅, 각 본사·데이터센터·고객센터 방문 등을 통해 상대의 강점과 특징을 직접 확인했다. 그리고 2013년 4월 동부화재는 안청보험사 지분 15.01%를 인수하고 전략적 투자자로 참여한다는 계약을 체결했다. 안청보험사의 3대 주주가 된 것이다.


“그 뒤 일이 일사천리로 진행되면 좋았겠지만, 중국정부의 사업 인·허가 과정은 참 까다로웠습니다. 중국 보험감독위원회는 수백 건의 자료를 요청했고, 끊임없이 수정을 요구해 자꾸 시간을 지체했죠. 일이 어긋날까 초조해지기 시작할 때 안청보험사는 보험감독위원회를 몇 번이고 방문해 해결방법을 모색하고 우리에게 성의껏 전달해 주었습니다. 신뢰가 가더군요. 이 회사가 진정 우리와 함께하려 한다는 사실이.” 신성장추진 TFT 조동현 주임

 

함께할 16개 전략과제 선정, 시행에 들어가 

 

수개월을 끌어온 인허가 문제는 올해 1월 종지부를 찍었다. 이제 동부화재와 안청보험사는 본격적으로 협력사업 아이템을 논의했다. 단순한 지분투자가 아닌, 양사가 동반 성장하는 길을 찾겠다는 약속을 이행한 것이다. 양사는 각 기업에 필요한 우선 과제를 뽑아 상호 의견을 교환하여 16개 중·단기 과제를 선정했다. 그중 자동차보험 보상 프로세스 재구축, 온라인 TM 채널 신규 구축, 신차교환보상보험 런칭, 사이버 보험몰 활성화 등 4대 과제는 업무 중요도를 감안해 출범식 직후 중점적으로 진행하기로 합의했다. 이들은 모두 동부화재와 안청보험사가 Win-Win 할 수 있는 전략과제이다. 일례로 자동차보험 보상 프로세스 재구축은 안청보험사가 더 많은 고객을 확보하는 전략이며, 동부화재가 중국 자동차보험시장을 종합적으로 이해하고 운영 메커니즘을 파악하는 기회이다. 안청보험사 3대 주주의 역할도 차근히 준비했다. 이사회와 감사회에 참여할 동부화재 임원들은 중국 정부가 요구하는 자격시험까지 통과한 상태이다. 
 

 ▲ 동부화재와 안청보험사와의 협력식

 

▲ 좌측 동부화재 김정남 사장, 우측 충칭시정부 류위 부시장

 

“보험산업은 국민들의 의식 수준, 사회문화제도와 깊은 관련이 있죠. 전략과제를 선정하는 과정에서도 중국이 지역별 특성, 고객의 니즈가 참 다양한 국가라는 게 느껴졌습니다. 지역별 편차가 큰 이 넓은 땅덩어리를 어떻게 개척해 나갈지 정말 많이 연구하고 역량을 축적해야겠다는 다짐이 저절로 들더군요.” 신성장추진 TFT 박기현 파트장
 

마침내 2014년 6월 19일, 동부화재와 안청보험사는 중경에서 양사 대표이사 및 임직원, 양국 정부· 한국 금융감독원과 중국 보험감독위원회 관계자 등 150여 명이 참석한 가운데 ‘동부화재-안청사 간 보험협력사업 출범식’을 개최했다. 협력을 다짐하고 필요한 절차를 밟아나간 2 년여 시간은 양사의 관계를 더욱 공고하게 하였고, 그 신뢰감은 출범식을 더욱 빛냈다. 출범식에서 동부화재 CEO는 중경시 부시장과 별도 면담까지 진행하고 공동 기자회견도 열었다. 동부화재가 중국시장에서 어떤 성과를 거둘지, 중국 보험시장의 선진화에 어떻게 이바지할지 모두가 큰 관심을 보이는 것이다.
 

우리는 함께 성장한다 

 

 “중국에서는 자동차보험 보상 프로세스에서 고의로 사고접수를 지연하는 문제가 자주 발생합니다. 접수가 지연되니 보상도 늦어지고 회사와 고객 모두 불만이 생깁니다. 빠르게 사고접수를 유도하려면 어떻게 해야 할까요?”
“회사의 보상 조직이나 프로세스를 개선해야 할 수도 있고, 고객의 마인드가 바뀌어야 할 수도 있겠지요. 우선 중국 보험조직과 상담 환경을 자세히 파악해서 문제의 원인을 찾아봅시다. 거기에 동부화재의 선진 프로세스를 접목하면 효율적인 해결 방안이 나올 것입니다.” 

 

 안청이 당면한 문제들은 결국 중국 보험산업의 숙제. 그것을 함께 풀어가면서 동부화재는 안청보험사를 성장시키고, 이후 동부화재가 중국시장에서 독자적으로 자리매김 할 수 있는 핵심역량을 확보해 나갈 것이다. 성장의 주체는 동부화재와 안청보험사뿐만이 아니다. 중국 현지에서 직접 전략과제를 수행하는 동부화재 주재원들에게도, 동료의 도전에 영향을 받아 또 다른 꿈을 꾸는 동부화재 전 임직원들에게도 동부화재와 안청보험사의 협력사업은 그들이 함께 축적할 역량이며 그들이 맞이할 미래이다.

 

 지난 6월 출범식 현장, 중국 정부 관료와 동부화재 CEO가 나눈 축사는 무척 인상적이었다.  

“동부화재가 우리, 중경시와 안청보험사에 <별에서 온 그대>가 되어주기를 바랍니다.” 충칭시정부 왕의 부비서실장
“우리는 별에서 왔지만 떠나지 않고 여기서 정착할 것입니다.” 동부화재 김정남 사장

 

동부의 경험을 전파하고 중국 보험산업을 이해하여 새로운 사업역량을 확보하는 긴 여정의 시작. 그것은 동부화재를 넘어 대한민국의 금융업이 세계시장에서 지속가능 하는 본보기가 됨을, 동부화재는 늘 기억하고 실천할 것이다. 

 

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