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글로벌동부 - 동부화재의 중국 보험시장 공략 (1)

동부그룹 / 동부웹진 / 동부화재 해외시장 진출

 

 

 

동부화재, 미국 · 중국 · 동남아 시장을 겨냥하다 
 1부 - 세계화의 3色

 

보험업의 해외 시장 진출은 새로운 성장동력을 찾아 나선다는 신호탄이다. 유럽과 미국 선진 보험사들이 1990년대에, 일본 보험사들이 2000년대에 우리나라를 비롯한 신흥국에 진출한 것도 성숙된 시장을 넘어 질적, 양적으로 크게 도약할 수 있는 시장을 발굴하겠다는 뜻이었다. 경쟁은 더 치열해졌지만 시장도 함께 커졌다. 외환위기 여파로 많은 산업이 고전한 2000년 전후 우리나라에서도 보험 산업은 10~20%의 성장률을 기록할 정도였다.

 

이제는 우리 기업들이 새로운 성장동력을 발굴할 차례. 국내에서 글로벌 기업들과 경쟁하며 역량을 키운 우량 보험사들은 2000년대 중반 이후 하나둘 세계 시장으로 눈을 돌리기 시작했다. 시장을 보는 눈은 비슷했다. 세계 최대 보험시장이자 금융 중심지인 미국 시장, 오늘만큼 내일도 기대되는 중국 시장, 향후 성장성이 돋보이는 동남아 시장에 보험 산업의 미래가 있음을 부인하는 기업은 없었다. 하지만 동부화재의 해외시장 진출 전략과 방식은 경쟁사들과 사뭇 달랐다.

 


현지인 중심의 영업만이 살 길

 

“보통 해외에 진출할 때 보험사들은 계열사를 활용하는 데 그칩니다. 해외시장에서 그들이 받은 첫 번째 미션도 함께 진출한 그룹 계열사의 물건 등 기업형 보험을 판매, 관리하는 것이었죠. 이에 비해 동부화재는 오로지 현지 물건, 현지 고객을 목표삼아 주도적으로 나아갔죠. 상당 기간 고생도 많이 했지만 우리는 깨달았습니다. 지금은 그것이 우리 동부화재의 눈부신 강점이 되었다는 사실을요.”
김성회 파트장(해외지원파트)

 

◀ 동부화재 하와이지점

 

동부화재는 미국, 중국, 동남아 3대 권역을 중심으로 해외사업을 확대하고 있다. 첫 해외진출 당시, 성숙된 미국 시장은 선진금융 기법을 배우고 해외 영업의 노하우를 축적할 수 있다는 장점을 갖고 있었다. 고객의 다양한 니즈를 공략해 특화 상품을 개발하고 틈새시장을 개척할 수 있다는 기대도 있었다. 무엇보다 ‘우리에게는 현지인 중심의 영업, 현지화 전략뿐!’이라는 신념과 실천이 통했다. 1984년 개설한 괌 지점, 2006년 개설한 하와이 지점은 현지 고객 니즈에 맞는 상품 출시, 정과 신뢰에 기반 한 대리점 관리, 신속 정확한 서비스 등을 통해 시장의 신뢰를 얻었다. 현재 동부화재 괌 지점은 괌 지역 손해보험사 가운데 외형성장률 1위, 수익성 1위를 기록 중이며, 하와이 지점은 현지 손해보험사 가운데 가장 빠른 성장률을 보이고 있다.  

 이후 동부화재는 괌과 하와이에서 축적한 경험과 역량에 힘입어 미국 본토 공략에 나섰다. 2009년 개설한 캘리포니아지점, 2011년 개설한 뉴욕지점은 제2의 내수시장을 미국 서부와 동부에서 확보하겠다는 동부화재의 열망을 담은 본거지이다. 

 

 
                               ▲ 동부화재 뉴욕지점

“우리는 캘리포니아지점과 뉴욕지점을 괌, 하와이에서 거둔 수익으로 세웠습니다. 섬과 비교할 수 없는 미국 본토 경제 규모와 시스템에 위축되면서도 여기서 자리를 잡아야 한다는 절박함이 있었죠. ‘시장에 성공적으로 진출하자’는 마음가짐과 ‘시장에서 이익을 내자, 시장에 꼭 필요한 회사를 만들자’는 마음가짐은 다르지요. 운명 공동체인 지점들은 이제 미국을 해외 거점 시장으로 집중 공략할 만큼 성장했습니다.” 김성회 파트장(해외지원파트)
 
현재 동부화재는 지역 특성과 현지 고객 니즈에 맞는 자동차보험, 주택화재보험 등을 개발해 영업을 전개한다. 신속 정확한 업무 처리, 비전과 목표를 공유하는 판매망 구축, 육성 등은 미국 시장에서도 여전히 빛나는 동부화재의 저력이다. 2013년 4개 지점을 통해 1,700억 원의 매출을 달성한 동부화재는 2014년 미국 시장에서 2000억 매출을 목표로 한다.

 


중국 안청보험사 지분 인수하며 협력사업 나서


중국 시장에 대한 관심은 10년 전으로 거슬러 올라간다. 풍부하고 값싼 노동력, 국토 개발, 투자와 수출 위주의 경제성장을 바탕으로 중국의 약진은 예견된 바였다. 이에 동부화재는 글로벌 금융 기업들과 마찬가지로 중국 시장 진출 기회를 모색했다. 하지만 기회는 쉽게 오지 않았다. 미국에 비해 보험침투율이 낮고 아직 규모가 작다는 시장의 한계는 외국자본 진입과 영업망 구축에 높은 장벽으로 작용했다. 일례로 외국자본은 중국 시장에서 자동차보험의 대표상품인 대인/대물 책임보험을 판매할 수 없었다. 좋은 상품과 서비스로 승부를 볼 수 있는 여건 자체가 조성되지 않은 것이다. 일단 동부화재는 중국이 외국자본에 요구하는 절차대로 2006년 북경사무소를 개설하고 상황을 주의 깊게 지켜보았다.

 

“2010년에는 보험중개업에 진출했습니다. 중국 시장은 기업 고객에게 보험사 상품을 연결해주는 보험중개사의 역할이 큰 편이에요. 중국 기업들, 중국에 진출한 한국 기업들에게 적절한 상품을 중개하며 우리는 중국 시장을 꾸준히 경험했습니다. 중국의 산업 환경을 파악하고 사업인력을 본격적으로 양성한 것도 소득이었죠. 막연했던 중국 시장이 점차 윤곽을 나타내기 시작했습니다.” 서병철 차장(신성장추진TFT) 

 

 

 

 ▲ 출범식에 참석한 김정남 사장

 ▲ 中 안청보험사와의 보험협력 사업 출범식 현장

 

그 사이, 시장 역시 기대를 저버리지 않았다. 국가의 개혁, 개방 정책에 맞추어 중국은 외국자본에 대한 규제를 거의 철폐했다. 상품 면에서는 기업보험뿐만 아니라 개인보험도 폭발적 성장을 준비하고 있었다. 중국 시장에 더 가깝게 다가가는 새로운 도전이 필요한 시점. 이에 동부화재는 2013년 4월, 안청보험사와 지분 인수 및 전략적 협력 계약을 체결하고 중국 원수보험시장에 본격 진입했다. 안청보험사는 2006년 충칭시에 설립된 서부지역 최초 보험사로, 중국 전역에 사업 면허를 보유하고 충칭, 상하이 등 14개성에 거점을 구축한 우량 손해보험사다. 최근 4년 연속 흑자를 기록했으며, 충칭의 주요 국영기업들, 세계개발은행 산하 IFC가 재무적 투자자로 참여하는 등 경영의 투명성도 인정받아 왔다. 

 

“어떤 방식이 가장 전략적이고 효율적인 접근일까를 고민했습니다. 현재 중국에는 한국을 비롯한 10개국 21개 보험사가 영업을 하고 있지만, 손해보험시장 시장점유율은 1.2%에 불과해요. 외국보험사에 대한 보이지 않는 장벽이 여전히 존재한다는 거죠. 그 장벽을 뚫고 중국시장의 중심으로 들어가는 방법은 그 중심에서 활발히 활동하는 기업과 손을 잡는 것이었습니다.” 서병철 차장(신성장추진TFT)

 

맞잡은 손은 안청보험사 지분 15.01%를 인수하는 것에 그치지 않는다. 동부화재와 안청보험사는 16가지 중·단기 협력 과제를 본격 추진하기로 하고, 동부화재 임직원을 중국 현지로 파견했다. 2014년에는 자동차보험 보상업무 체계 혁신을 필두로 새로운 판매채널, 상품 및 서비스 개발 등 4가지 과제를 우선 시작했다. 중국을 깊이 파고들어 세계 시장에서 지속 성장하려는 한국의 대표 종합손해보험사, 그리고 선진기업의 오랜 보험 운영 노하우와 상품 개발 능력을 배우고 싶은 중국 신흥 보험사의 만남은 더욱 강력하고 매력적으로 전개될 예정이다. 

 

“서로가 가진 역량을 상대 회사가 필요로 한다는 것이 기쁘고, 함께 중국 본토를 공략한다는 것도 설렙니다. 이제 막 한발을 내딛었지만 서로를 신뢰하고 존중하는 기운이 느껴집니다. 동부화재와 안청보험사가 내는 시너지 효과를 모두가 기대하고 있어요. 중국 원수보험시장에서 사업역량을 충분히 확보하겠습..니다. 중국 시장에서도 당당히 홀로 설 수 있는 동부화재로 나아간다는 목표와 기대에 적극 부응하겠습니다. ” 박기현 파트장(신성장추진TFT)


 
세계 시장에서 빛나는 동부의 전략과 경험
 

▲ 싱가포르 도심전경

 

그리고 남은 한 권역, 동남아 시장. 동부화재는 동남아 시장이 기다림이 필요한 시장, 오랜 기간 물을 주고 씨를 뿌려야 하는 시장임을 인정한다. 그중에서도 동부화재가 주목하는 국가는 싱가포르와 말레이시아, 인도네시아, 그리고 베트남을 중심으로 한 인도차이나반도다. 2020년까지 동부화재는 동남아시아 보험시장의 허브인 싱가포르에 컨트롤타워를 설립하고, 말레이시아에 현지社 지분 투자를 거쳐 단계적 경영권을 확보한다는 계획을 세웠다. 동남아시아에서 성장 가능성과 규모가 큰 인도네시아, 국민 성향과 정서가 한국과 유사한 베트남 등에서도 진출을 본격화하고 있다.

 

“우리는 미국, 중국 시장 진출을 통해 동부화재의 전략과 경험의 가치를 깨달았습니다. 열정을 다하면서도 겸손하게 접근하고, 성과를 극대화할 수 있는 합리적 방법을 찾아 빠르게 실천하는 힘은 현재진행형인 미국·중국 시장, 나아가 동남아 시장에서 더 크게 발휘될 것입니다.” 김영만 부사장(경영지원실장)
 

고객과 함께 행복한 사회를 추구하는 동부화재가 이제 그 행복을 전 세계로 넓힌다. 나날이 쌓여가는 사업역량도, 동부가 꿈꾸는 미래도 이제는 미국, 중국, 동남아 시장의 활약 없이는 완성될 수 없다. 2014년 동부화재는 전 세계에서 뜨겁다.